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Servier x Coface: programa global e confiança a longo prazo para entrar em novos mercados

Como um dos principais grupos farmacêuticos de França mudou de iniciativas locais de seguro de crédito para um programa robusto de gestão de risco de crédito global para ajudar a sua expansão internacional.

Sobre Servier

 

Servier, o segundo laboratório farmacêutico líder da França e o 34º maior grupo farmacêutico do mundo, é um grupo internacional independente fundado em 1954. O Grupo é especializado em doenças cardiovasculares, câncer, diabetes, imunoinflamação e neuropsiquiatria através de duas atividades principais: fabrica produtos de prescrição medicamentos (originários) e medicamentos genéricos, incluindo Biogaran, líder de mercado em França.

 

A Servier construiu o seu sucesso com base no compromisso dos seus 21.400 funcionários em fornecer medicamentos prescritos e genéricos a pacientes em mais de 150 países.

No final de 2022, o volume de negócios da Servier era de 4,9 mil milhões de euros, um aumento de 10% em relação ao ano anterior. O EBITDA* representou 18% da receita de vendas da Servier, refletindo a forte rentabilidade do modelo de criação de valor do grupo.

 

“Visibilidade limitada do risco global do cliente em nosso portfólio de negócios”

Cliente da Coface desde 2016, a Servier é um player chave com uma forte presença internacional, com mais de metade do seu volume de negócios gerado fora da União Europeia. Com sede em França, o laboratório farmacêutico distribui os seus produtos em 150 países através de uma rede de importadores terceiros ou através das suas subsidiárias. Embora os medicamentos originais tenham crescido organicamente, o ramo genérico desenvolveu-se internacionalmente através de aquisições. Foi o caso do EGIS, um importante laboratório na Hungria e no antigo bloco de Leste, através do qual o Grupo aborda agora os mercados de exportação de genéricos nos países vizinhos (Polónia, Rússia, Roménia). A Servier também adquiriu duas entidades na Nigéria e no Brasil, ambos mercados nacionais importantes para o Grupo.

Apesar do seu estatuto multinacional, a Servier não tinha experiência em seguros de crédito. A sua gestão do risco de crédito comercial baseou-se em grande parte numa gama diversificada de políticas em vários países diferentes.

A nossa prática de seguro de crédito comercial resultou de iniciativas locais, geridas de forma assimétrica pelas entidades relevantes, cada uma com as suas próprias disposições, termos e condições contratuais, desafios locais e respetivas necessidades. Compartilhamos boas práticas básicas de gestão de crédito, mas a visibilidade do Servier Central permaneceu limitada, assim como o controle do risco global dos clientes em nossa carteira de negócios.

explica Cédric DONDAIN, Tesoureiro Internacional, responsável pela gestão de crédito do Grupo Servier.

Em 2016, a Servier encarregou a AON – o seu parceiro corretor de longa data – de lançar um convite à apresentação de propostas, uma vez que o grupo estava interessado em desenvolver uma estratégia genuína de gestão de risco de crédito e otimizar o desempenho. O objetivo era estruturar a organização do seu seguro de crédito e estendê-lo a outras entidades Servier em todo o mundo.

 

Um programa global para entrar em novos mercados

Após discussões com os três líderes mundiais em seguros de crédito comercial (Allianz Trade, Atradius e Coface), a Servier acabou por optar pela Coface com as suas soluções dedicadas a empresas multinacionais: Coface Global Solutions (CGS). Para equilibrar a distribuição de riscos e melhorar a gestão das diversas apólices, os especialistas em subscrição da Coface e as equipas CGS conceberam um programa global de seguro de crédito para a Servier. E o objetivo final? Estruturar e agilizar cada contrato, reunindo a diversidade de riscos e geografias dos clientes.

Esta solução global, adaptada às nossas necessidades, teve a vantagem de cobrir os riscos nas diferentes localizações geográficas de uma empresa global como a nossa. A qualidade da informação comercial da Coface sobre os nossos clientes distribuidores farmacêuticos também fez a diferença. 

analisa Cédric DONDAIN.

Além disso, a Servier colhe os benefícios dos serviços e da experiência de uma organização 100% dedicada – incluindo um principal subscritor de risco e gestor de programa – juntamente com um sistema de relatórios centralizado utilizando o Painel CGS. Esta solução digital oferece uma visão 360° das exposições, avaliações e opiniões de crédito em todos os países envolvidos no programa.

“Foi um grande desafio. Começámos do zero, mas conseguimos construir um programa coerente, robusto e produtivo o suficiente para apoiar os desafios estratégicos da Servier para conquistar novos mercados internacionais”, sublinha Borislav TODOROV, Chefe de Gestão de Contas CGS da Coface em França.

A Servier, que já é um dos três primeiros do mundo em doenças cardiovasculares e metabólicas, está agora a investir fortemente em oncologia, especialmente para o tratamento de cancros do sangue (leucemia). Esta nova prioridade, que hoje representa 18% das vendas, está a crescer rapidamente. Este é o resultado da nova estratégia do Grupo e de duas transações principais: a aquisição em 2018 do negócio de oncologia do Shire (laboratório irlandês) seguida da aquisição em 2021 do portfólio de oncologia do laboratório AGIOS, dois desenvolvimentos externos estratégicos que marcam a entrada da Servier no mercado. Mercado dos EUA.

 

“O valor do tempo e a qualidade da nossa colaboração tiveram um impacto positivo nos ganhos de produtividade do nosso programa”

Cinco novas subsidiárias de distribuição aderiram ao programa de seguro de crédito comercial do Grupo desde o seu lançamento em 2016, demonstrando quão eficazes são realmente as soluções CGS da Coface.

"Cada um destes países viu o seu volume de negócios aumentar e a sua taxa de cobertura melhorar! É ainda mais vital para a Servier porque as subsidiárias não são obrigadas a aderir. Isto significa que temos de convencê-los de que o programa é útil e eficaz não apenas para eles, mas também no interesse coletivo e na partilha de riscos, o que é importante para a seguradora. Além disso, uma das nossas subsidiárias – que estava um pouco hesitante no início – sofreu um sinistro, mas sem que fosse uma amortização total. Então ficou claro para eles o quão vantajoso era ter um seguro de crédito!!" acrescenta Cédric DONDAIN.

É um sinal da confiança que as equipas da Servier depositam na Coface o facto de o programa ser renovado de dois em dois anos desde 2016 (e sem concurso!). Neste momento, cobre 28 apólices em 26 países com um volume de negócios segurável que hoje ascende a 1,5 biliões de euros… ou 10 vezes mais do que no início!

“O valor do tempo e a qualidade da nossa colaboração têm um impacto positivo nos elevados níveis de desempenho do nosso programa. Beneficiamos do acesso a subscritores de risco locais e também podemos escalar para a Coface França. O bom conhecimento recíproco entre os nossos dois Grupos, combinado com o conhecimento e experiência dos subscritores de risco, permite-nos ajustar rapidamente as nossas necessidades de cobertura – e, em conjunto, a exposição da seguradora – em ambientes económicos que podem deteriorar-se rapidamente”, conclui Cédric DONDAIN .

 

*EBIDTA: equilíbrio entre receitas e despesas operacionais para obtenção desses resultados. É estimado adicionando o lucro das atividades operacionais (também conhecido como EBIT) às depreciações e amortizações.

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